Pitchen Sie noch, oder verkaufen Sie schon?



Seit einem Dreivierteljahr hatte der namhafte internationale Immobilienmakler keine Agentur mehr. Er richtete einen sogenannten Pitch aus. Von den etwa 20 ausgewählten Agenturen waren nur noch sechs übriggeblieben, die die erste Wettbewerbsrunde überstanden hatten. Immer noch kein Gewinner. Doch jetzt geschah etwas Ungewöhnliches: Der Makler lud weitere zehn Agenturen zum Wettbewerb ein. Und er sagte: „Das Schönste dabei ist: Es kostet ja nichts.“

Es erscheint wie eine außerordentlich bizarre Idee. Dennoch erstaunt, wie verbreitet sie noch immer ist. Die beschriebene Episode liegt zwar schon einige Jahre zurück, trotzdem lassen sich viele Unternehmen auch heute von einem denkbar ineffektiven Verfahren verführen, das sie betriebswirtschaftlich blind macht.

Die Rahmenbedingungen sind häufig ähnlich. Der Einkauf oder das Controlling gibt neue Leitlinien für die Preisfindung bei Lieferanten heraus, die alte und möglicherweise bewährte Agenturbeziehung soll darauf überprüft werden, „ob sich nicht was Bess’res findet“, oder die leitende Position im Marketing wurde neu besetzt.

In all diesen Situationen gilt fast reflexartig: Jetzt wird gepitcht, was das Zeug hält. Mindestens drei, wenn nicht sogar möglichst viele Agenturen werden jetzt geladen, Maus und Mann in Bewegung zu setzen, einzigartige Ideen und Beispielkampagnen für echte oder sogar fiktive Projekte zu entwickeln und zu präsentieren. Gern in einer oder mehreren Ausscheidungsrunden.

„DAS SCHÖNSTE DARAN IST: ES KOSTET NICHTS!“

Nach jeder einzelnen Runde soll dann jede Idee noch einmal verfeinert und präzisiert ausgearbeitet werden. Natürlich möglichst kostenlos oder für eine symbolische Entschädigung – ein erstaunlicher Vorgang, der in jeder anderen Branche vollkommen indiskutabel wäre.



Gepitcht wird für Projekte, deren Markt sich längst weiterbewegt hat.


Viele Agenturen haben sich inzwischen von derart geringschätzenden Ausschreibungen losgesagt – aber das ist ein anderes Thema. Dass auch auf Kundenseite enorme Ressourcen in einen solchen Prozess eingehen auch.

Erstaunlich aber ist, dass es doch wohl ursprünglich einen rationalen Grund für den Agenturwechsel gab. Schließlich sprach das Briefing von etlichen Problemen, die es zu lösen galt. Bis eine neue Agentur endlich bestimmt und bestellt war, war also kein einziges dieser Probleme gelöst.

Eines fernen Tages nimmt nun also diese neue Agentur ihre Arbeit endlich auf. Bis sie ihre Arbeit fertigstellt, vergeht weitere Zeit. In der traditionellen Kunden-Agenturbeziehung sind das viele Monate – und auch sehr häufig über ein Jahr. Wenn also das Projekt endlich fertiggestellt ist, hat sich der Markt weiterbewegt. Im Grunde kann man jetzt von vorn beginnen.

WENN ALLES ENDLICH NEU IST, DANN IST ES SCHON ALT.



Digitalprojekte müssen berechenbarer werden – und sofort vorzeigbare Ergebnisse liefern


TEMPO IST DIE NEUE BERUFSRISIKOVERSICHERUNG

Dieser Prozess ist inzwischen veraltet. Und er hat in der Vergangenheit dafür gesorgt, dass viele digitale Projekte einen schlechten Ruf hatten. Selten lieferten sie, was sie versprachen: Erst überhöhte, dann verbrannte Etats. Wie viele Projektverantwortliche standen deshalb schon im Kreuzfeuer?

Dagegen hilft nur Tempo. Und eine Strategie, die verspricht, in so kurzer Zeit die erforderlichen Ergebnisse zu liefern, dass sich die Budgets daran messen lassen. Weil endlich auch die Geschäftsführung etwas damit anfangen kann.

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