Warum wir keine Websites verkaufen, sondern Ziele



Das letzte Digitalprojekt dauerte ganz schön lang und war am Ende viel zu teuer. Lässt sich das auch vermeiden? Und wenn ja, wie?

Nicht jedes Briefing lässt auf den ersten Blick erkennen, dass ein Kunde mit seinem Digitalprojekt etwas Ernsthaftes vorhat. Oft wirkt es so, als sei die Website, die Integration digitaler Dienste oder das Social-Media-Projekt eine lästige Pflichtübung ohne erkennbaren Mehrwert. Die Leistungsfähigkeit digitaler Kommunikations- und Vertriebsinstrumente ist vielen Menschen auch heute noch nicht klar.

Die Website sei „in die Jahre gekommen“, das Design sei „nicht mehr zeitgemäß“. Man wünsche eine Prüfung, ob eine Integration von Social-Media-Share-Buttons auf der Startseite empfehlenswert sei, und wie man dem

DIGITAL IST INTERN SCHWER ZU VERKAUFEN

europäischen Datenschutzrecht entsprechen könne. Die Website müsse responsive sein, damit sie nun auch auf mobilen Geräten funktioniere. Im Übrigen erfährt man noch so allerlei darüber, wie sich die Zielgruppe zusammensetzt, und was die IT zu den Anforderungen zu sagen hat. Man merkt sehr schnell: Die Website hat meist einen Selbstzweck und damit einen schweren Stand gegenüber dem Vertrieb und bei der Geschäftsführung.



Eine Business-Website wird getunt wie für die Formel 1


WENN DER ADAC-MANN SAGT „LÄUFT!“, IST DER KUNDE ZUFRIEDEN

Es hat oft den Anschein, als seien viele Unternehmen mit ihrer Website liegengeblieben, wie der Privatmann mit seinem Auto am Straßenrand. Sie rufen dann eine Internet-Agentur als wär’s der ADAC, um den Wagen wieder

flottzumachen. Der Mechaniker fummelt dann hier und da, am Ende drückt er den Startknopf und stellt mit stoischer Miene fest: Läuft wieder. Uff, atmen wir dann erleichtert aus und sagen „Ich wüsste nicht, was ich ohne Sie gemacht hätte. Vielen Dank!“ Dann fahren wir endlich wieder weiter – nur, außer uns selbst interessiert es niemanden.

Wer mit seiner seinem Digitalprojekt professionell arbeitet, der wartet nicht auf den ADAC und freut sich darüber, dass der Motor überhaupt an ist. Der tunt seine Rennmaschine wie bei der Formel 1 auf spezielle Ziele. Auf maximale Beschleunigung auf kurzen Sprints statt auf dauerhafte Höchstgeschwindigkeit zum Beispiel, ein Fahrwerk für den schnellen Lastwechsel in vielen sehr engen Kurven statt möglichst stabilem Lenkverhalten beim Geradeausfahren auf der Autobahn. Aber diese strategischen Überlegungen sind individuell – vielleicht findet Ihre Formel 1 im Gelände statt, und Sie brauchen vor allem ordentlich Drehmoment, unzerstörbare Reifen und ein hohes Fahrwerk.



Warum es hilft, in Zielen zu denken


Die digitale Welt erscheint in einem vollständig anderen Licht und weit weniger geheimnisvoll, sobald es darum geht, konkrete Ziele zu verfolgen. Erstaunlicherweise erscheint aber neben den vielen abstrakten Begriffen in

DAS ZIEL IST DER WEG – NICHT UMGEKEHRT

den eingangs erwähnten Briefings selten die schlichte aber bestimmte Forderung nach mehr Vertrieb. Stattdessen denken viele gleich in Maßnahmen. Damit stellen sie den Weg voran, das Ziel aber in den Hintergrund. Manche machen es gleich richtig. So benannte einer unserer Kunden das Ziel der neuen Digitalstrategie wörtlich: „Leads, leads, leads.“ Genau die bekam er dann auch. Jetzt hat er die Aufgabe, diese Strategie für die gesamte Unternehmensgruppe umzusetzen.



Ziele sind beweglich


TEMPO ENTSCHEIDET

Dabei ist das Denken in Zielen ein dynamischer Prozess. Denn Ziele bewegen sich. Und in der digitalen Zeit bewegen sie sich schnell. So kann ein

Ziel, das man vor einem Jahr festgelegt hat, heute schon irrelevant, unnötig oder gar riskant sein. Eine sinnvolle Digitalstrategie lässt sich auf derartig starre monolithische „Elbphilharmonie-Projekte“ gar nicht erst ein. Sie muss in der Lage sein, auch auf komplexe Verhältnisse leichtfüßig und mit einem neuen schnell umsetzbaren Plan antworten können.

Die Voraussetzungen dafür sind nur dann vorhanden, wenn Ihre Digitalagentur die entsprechende Arbeitsweise verinnerlicht hat, und die eingesetzten Technologien eine Fahrweise im 10. Gang erlauben.

Vom Denken in Zielen können Sie noch etwas anderes erwarten: Handfeste Resultate nämlich, messbar in Kennziffern, Leistungsindikatoren oder KPIs. Schließlich fährt auch niemand auf dem Nürburgring einfach nur im Kreis herum. Allen Fahrern geht es nur um eins – darum, als Erster durchs Ziel zu rasen. Fahrwerks- und Motorenabstimmung, Boxenstopps, Reifenwechsel und Teamabstimmung sind alles Teile einer höchst beweglichen Strategie, die sofort angepasst werden, sobald Regen einsetzt oder die Sonne brennt.

Auf, auf zur karierten Fahne – auf ins Ziel!

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